Affacturage, financement innovant et croissance durable

L’affacturage, traditionnellement perçu comme un recours de dernier ressort, s’affirme désormais comme une solution de financement structuré plébiscitée par les entreprises. En pleine mutatiaon, ce marché voit ainsi émerger TRESOPTIM, acteur innovant, qui, grâce à son expertise unique et sa capacité à proposer des solutions de financement sur mesure, se positionne en véritable partenaire de croissance pour les entreprises.

Informations Entreprise : Pourriez-vous nous éclairer sur l’évolution du marché de l’affacturage en France et son impact sur les stratégies de financement des entreprises ?

Remy Duquenne (Responsable Affacturage de TRESOPTIM): Le paysage français de l’affacturage se caractérise par sa concentration autour d’unepoignée d’acteurs principaux, affiliés à de grandes institutions bancaires. Ce secteur, résilient face aux fluctuations réglementaires bancaires et aux variations de l’économie, témoigne d’une croissance soutenue.

L’affacturage, par nature acyclique, se renforce tant durant les périodes de prospérité économique que dans les phases plus délicates, en attirant des financements traditionnellement jugés plus risqués. Cette capacité à offrir un financement stable et peu affecté par les cycles économiques sous-tend son succès. Sur le marché, l’essor des solutions telles que l’affacturage confidentiel et les offres déconsolidantes a facilité l’accès des grandes entreprises à ces mécanismes, tant sur le plan national qu’international, éloignant ainsi l’image de recours de dernier ressort.

Ainsi, la France se positionne comme un marché d’affacturage extrêmement attractif, convoité tant au niveau national qu’international, notamment par les investisseurs en capital-investissement, tout en continuant d’innover, notamment par l’intégration de critères de responsabilité sociétale des entreprises (RSE) dans ses solutions.

Quels sont les principaux défis et opportunités que vous identifiez ?

Sylvain Poissonnier (Directeur Général Délégué de TRESOPTIM) La concentration du marché de l’affacturage en France, limitée à quelques acteurs solidement adossés à des groupes bancaires, constitue à la fois une force et une faiblesse.

Si cette concentration garantit la solidité des partenariats, elle rend également le jeu concurrentiel plus ardu, soulignant ainsi le rôle crucial de l’intermédiation par des courtiers spécialisés dans la sélection du partenaire idéal pour les entreprises.

Par ailleurs, notre expansion internationale révèle le besoin d’une harmonisation, voire d’une clarification des réglementations, notamment concernant les interdictions de cession de créances commerciales, qui restreignent l’autonomie des entreprises dans la recherche de solutions de financement à court terme.

Ces restrictions devraient être explicitées plus clairement pour ne pas entraver l’accès aux financements. Face à la croissance soutenue de l’affacturage, il est impératif pour les acteurs du secteur d’adapter leurs outils afin de mieux gérer les flux et offrir un accompagnement client à la fois simplifié et sécurisé. L’introduction progressive de la facturation électronique représente un vecteur de changement potentiellement significatif pour les offres et critères d’éligibilité des partenaires.

Enfin, il est primordial que les sociétés d’affacturage maintiennent une expertise approfondie, centrée sur les fondamentaux du métier et distincte de l’évaluation traditionnelle du risque bancaire, pour ne pas réduire l’appréciation du risque client aux seules performances financières des entreprises.

Pouvez-vous expliquer comment l’expérience et l’expertise de TRESOPTIM dans le domaine se distinguent dans l’accompagnement et la proposition de solutions de financement?

Remy Duquenne : Dans notre domaine, la maîtrise de l’affacturage ne s’acquiert pas à travers les ouvrages académiques mais se forge au fil de l’expérience professionnelle. L’université n’offre pas de formation spécifique à cette pratique financière, soulignant ainsi l’importance cruciale de l’apprentissage sur le terrain.

Chez TRESOPTIM, nous comprenons que la gestion efficace de l’affacturage exige une expertise approfondie, bien au-delà de la simple gestion financière. Cela implique une connaissance intime des processus de facturation propres à chaque client et secteur d’activité, une compétence qui se cultive avec le temps, à travers une interaction continue avec nos clients et la gestion active de contrats d’affacturage.

Ici, la technicité et l’indépendance caractérisent notre approche : nous plongeons au cœur des dossiers, tirant parti de notre expérience en tant que responsables de relations avec les grands comptes pour analyser les risques et proposer des solutions adaptées aux besoins spécifiques de chaque entreprise.

Cette immersion nous permet de rédiger des cahiers des charges précis et de lancer des appels d’offres compétitifs, garantissant ainsi les meilleures conditions de financement pour nos clients. Notre modèle repose sur une parfaite compréhension des besoins uniques de chaque entreprise.

Sylvain Poissonnier : Notre valeur ajoutée réside dans l’expérience et la capacité à présenter différemment les dossiers d’affacturage, ce qui nous permet de trouver des solutions là où d’autres n’ont pas réussi.

Notre mission consiste à présenter l’entreprise de manière transparente, en mettant en évidence ses besoins et problématiques, pour ensuite trouver des solutions adaptées. Nous travaillons étroitement avec les commerciaux pour qu’ils puissent défendre efficacement le dossier devant les comités de crédit et obtenir les meilleures conditions possibles. Bien que le coût soit un facteur, obtenir la solution de financement reste notre priorité. Les conditions s’améliorent progressivement avec l’établissement de la confiance et l’accumulation d’expériences positives.

L’expérience nous a appris à anticiper et à résoudre des problématiques complexes, renforçant ainsi notre crédibilité auprès des compagnies d’affacturage. Cette crédibilité, acquise au fil des ans, facilite grandement la négociation de dossiers, car les partenaires savent que si nous présentons un dossier, c’est que nous y croyons.

Comment TRESOPTIM parvient-elle à se distinguer dans l’accompagnement de projets de financement complexes à l’échelle européenne ?

Sylvain Poissonnier : Nous venons récemment de conclure un accord important couvrant plusieurs pays, dont la France et l’Allemagne, où nous avons facilité la mise en place de la meilleure solution de financement en intégrant une assurance-crédit sur-mesure. Nous avons simplifié le processus pour nos clients, en transformant des démarches complexes en solutions accessibles. Notons que cet accompagnement perdurera sur toute la vie des contrats.

Par exemple, un client, initialement perdu dans un appel d’offres international complexe, a trouvé en notre intervention une boussole le guidant vers une solution adaptée à ses besoins. Notre expertise ne se limite ainsi pas au marché français ; elle s’étend à l’international grâce à notre expérience dans la gestion de contrats à travers le monde. Nous comprenons les spécificités de chaque marché et synthétisons les demandes de nos clients pour atteindre leurs objectifs avec succès.

Notre intégration au sein du groupe VERSPIEREN ouvre aussi de nouvelles perspectives pour TRESOPTIM, notamment le développement de synergies internes et le cross-selling avec les autres entités du groupe. Avec près de 450 millions d’euros de chiffre d’affaires et 2 500 collaborateurs, le premier courtier familial français représente une force considérable pour notre développement.